Please use this identifier to cite or link to this item: http://kb.psu.ac.th/psukb/handle/2016/17462
Full metadata record
DC FieldValueLanguage
dc.contributor.advisorบรรพต วิรุณราช-
dc.contributor.authorสวรรยา เลขมาศ-
dc.date.accessioned2022-09-13T03:27:36Z-
dc.date.available2022-09-13T03:27:36Z-
dc.date.issued2022-
dc.identifier.urihttp://kb.psu.ac.th/psukb/handle/2016/17462-
dc.descriptionบริหารธุรกิจมหาบัณฑิต (บริหารธุรกิจ), 2565en_US
dc.description.abstractThe objectives of this study were (1) to understand the strategies for success in the career of a medical sales representative, (2) to explain the differences in strategies between the medical sales representatives who have not received any Top sales awards and those who have not, (3) to study the demographic factors affecting the sales strategies of the medical sales representatives and (4) to analyze how digital technology can be utilized to meet the sales goals on the Balanced Scorecard (BSC) commonly used by medical sales representatives. This mixed-methods study contains two methods. Its qualitative study method was conducted by a focus group with 6 medical sales representatives who are responsible for hospitals with over 120 beds, have experience of over 3 years, and have received at least 1 Top Sales Award. Its quantitative study part was done with 385 medical sales representatives who are responsible for hospitals with over 120 beds by using a questionnaire as the research instrument. The statistical analysis used in this research included frequency, percentage, mean, standard deviation, t-Test, and Pearson's product-moment correlation. The results demonstrated three parts of sales strategies: simple contexts before sales communication, communicational behavior in sales communication, and communicational behavior after sales communication. For the differences in strategies between the medical sales representatives who have received any awards and those who have not, it was found that they applied strategies differently in all of the three types, while the demographic factors, namely sex, age, and years of working experience, made no difference to the sales strategies. Additionally, the relationship between digital technology usage and current sales performance goals on the Balanced Scorecard was statistically significant with a level of 0.01.en_US
dc.language.isothen_US
dc.publisherมหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์en_US
dc.rightsAttribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Thailand*
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/th/*
dc.subjectกลยุทธ์การสื่อสารการขายen_US
dc.subjectผู้แทนขายทางด้านการแพทย์en_US
dc.subjectสื่อดิจิทัลen_US
dc.subjectBalanced Scorecarden_US
dc.titleกลยุทธ์สู่ความสำเร็จในอาชีพผู้แทนขายทางด้านการแพทย์en_US
dc.title.alternativeStrategies for Success in the Career of Medical Sales Representativesen_US
dc.typeThesisen_US
dc.contributor.departmentFaculty of Management Sciences (Business Administration)-
dc.contributor.departmentคณะวิทยาการจัดการ ภาควิชาบริหารธุรกิจ-
dc.description.abstract-thการวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ (1) เพื่อศึกษากลยุทธ์เกี่ยวกับการขายที่ทำให้ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ประสบความสำเร็จ (2) เพื่อศึกษาช่องว่างของผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ที่ยังไม่ได้รับรางวัล Top Sales Award ในด้านกลยุทธ์การขายเมื่อเปรียบเทียบกับผู้แทนขายที่ได้รับรางวัลแล้ว (3) เพื่อศึกษาปัจจัยด้านประชากรศาสตร์ที่ส่งผลต่อกลยุทธ์ในการขายของผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ (4) เพื่อศึกษาการนำดิจิทัล (Digital) มาช่วยในการขายให้ได้เป้าหมายตามแบบ Balanced Scorecard (BSC) ในปัจจุบันของผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ เป็นการวิจัยแบบผสมผสาน (Mixed Methods Research) ซึ่งการวิจัยเชิงคุณภาพ ใช้วิธีการสนทนากลุ่ม (Focus Group) กลุ่มตัวอย่าง คือ ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ที่ดูแลในส่วนโรงพยาบาลขนาด 120 เตียง ขึ้นไป มีประสบการณ์การทำงานมากกว่า 3 ปีและเคยได้รับรางวัล Top Sales Award อย่างน้อย 1 ครั้ง จำนวน 6 คน และการวิจัยเชิงปริมาณ กลุ่มตัวอย่าง คือ ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ที่ดูแลในส่วนโรงพยาบาลขนาด 120 เตียงขึ้นไปทั่วประเทศไทย จำนวน 385 คน โดยใช้แบบสอบถามเป็นเครื่องมือในการเก็บรวบรวมข้อมูล สถิติที่ใช้ในการวิเคราะห์ ได้แก่ ค่าความถี่ ค่าร้อยละ ค่าเฉลี่ย ส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐาน และทดสอบสมมติฐานด้วยค่าสถิติ t-Test และค่าสัมประสิทธิ์สหสัมพันธ์ของเพียร์สัน ผลการศึกษาพบว่า กลยุทธ์การสื่อสารการขายสามารถแบ่งออกเป็น 3 รูปแบบ ได้แก่ บริบททั่วไปก่อนการสื่อสารการขาย พฤติกรรมการสื่อสารเพื่อเปิดการขาย และพฤติกรรมการสื่อสารหลังการขาย ผลการศึกษาช่องว่างของผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ในด้านกลยุทธ์การขาย พบว่า ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ที่ได้รับรางวัลและผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ที่ยังไม่ได้รับรางวัลจะมีกลยุทธ์ในการขายที่แตกต่างกันทั้ง 3 รูปแบบ ผลการศึกษาปัจจัยด้านประชากรศาสตร์ ได้แก่ เพศ อายุ อายุงาน ที่แตกต่างกัน ส่งผลต่อกลยุทธ์ในการขายไม่แตกต่างกัน และการนำดิจิทัล (Digital) มาช่วยในการขายของผู้แทนขายทางด้านการแพทย์มีความสัมพันธ์กับเป้าหมายการเติบโตแบบ Balanced Scorecard (BSC) ในปัจจุบัน อย่างมีนัยสำคัญทางสถิติที่ระดับ 0.01en_US
Appears in Collections:460 Minor Thesis

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
6310521023.pdf1.76 MBAdobe PDFView/Open


This item is licensed under a Creative Commons License Creative Commons